Investment to Return

The Xpragmatic View #143
8 mei 2010
door Marc Buyens (@mbuyens), Xpragma
marc.buyens@xpragma.be
url: http://www.xpragma.be/view143.php
Downloaden als een PDF-file

In bedrijven worden de meeste investeringsbeslissingen genomen op basis van een Return on Investment (ROI) analyse. Dit is OK, zolang de beoordeling van het potentiële succes inderdaad kan gebeuren op een realistische en objectieve manier. Anders wordt het gewoon een sprong in het ongewisse of het valse excuus om niets te doen.

Wij mensen houden van zekerheid en bij het nemen van beslissingen worden we dan ook graag overtuigd dat we inderdaad de juiste beslissing nemen. Echter, heel vaak is het nagenoeg onmogelijk om dergelijke "absolute garantie voor succes" te bekomen.

Typische voorbeelden hiervan zijn klantgeoriënteerde procesverbeteringen. In hoeverre zullen ze inderdaad maken dat we ons marktaandeel vergroten? Hetzelfde geldt voor enterprise social tools. Zullen ze echt de samenwerking verbeteren en zo ja, wat zal dit opleveren voor onze bottom line?

Interessante, maar moeilijk te beantwoorden vragen.

Echter, in dergelijke gevallen, heeft het weinig zin te proberen om tot een betere of meer complexe beoordeling van het toekomstige succes te komen. Integendeel, in dit soort context moeten we het gebruik van een ROI-achtige benadering vermijden omdat dit zou betekenen dat we onze besluitvorming baseren op iets dat a) zeer moeilijk correct te kwantificeren is en b) waarvan we de samenhang tussen actie en resultaat niet begrijpen.

Dit wordt dan ook wel gokken genoemd. Technologieverkopers zijn grote voorstanders van deze benadering.

In dit soort situatie is de "return" van ons initiatief niet correct in te schatten, dus dat heeft geen zin. Deze return is ook geen variabele die we rechtstreeks kunnen beïnvloeden. Return is een gevolg. Daarom, wanneer er geen perfecte manier is om deze return te berekenen, moeten we onze besluitvorming verplaatsen naar de dingen die deze return op een of andere manier beïnvloeden.

In dit soort context raden we dan ook aan gebruik te maken van een alternatieve aanpak die we "Reverse Interaction Modelling" noemen en die in essentie het probleem benadert door het beantwoorden van de volgende vragen:

Wat is het door ons gewenste "succesvolle resultaat"?
Wat zijn de dingen die zouden maken dat we inderdaad dit succesvolle resultaat zouden realiseren?
Wat maakt dat deze dingen er vandaag niet of onvoldoende zijn?

Nu, met deze laatste vraag zijn we op bekend terrein. Dit is de wereld zoals die vandaag bestaat binnen onze onderneming. Volop gelegenheid dus om dingen te meten en te kwantificeren.

De volgende stap bestaat er dan in om te beoordelen in hoeverre een gewijzigde aanpak, een nieuwe tool of wat dan ook dat we overwegen inderdaad toelaat de geïdentificeerde problemen te verwijderen en bijdraagt tot de verbetering van "de dingen die zouden maken dat".

Akkoord, dit is weer iets dat niet 100% becijferbaar is, maar het brengt onze analyse wel op een meer realistisch, concreet niveau.

"Als we de doorlooptijd van dit proces met 50% zouden kunnen verminderen, is dat je dan 10.000 € waard?" Dat is een vraag die een manager zou moeten kunnen beantwoorden. Een manager die zijn business kent moet in staat zijn om de waarde van een dergelijke verbetering in te schatten en te vergelijken met de potentiële waarde van de andere dingen waaraan hij deze 10.000 € zou kunnen besteden. Geen exacte wetenschap natuurlijk, maar goed genoeg. Als manager word je betaald voor het nemen van de juiste beslissingen op basis van onvolledige, maar toch redelijke en begrijpelijke informatie.

"Als we 10.000 € besteden aan deze nieuwe tool, zal onze opbrengst dan meer zijn dan 10.000 €?" Dat is het soort vraag waar de koppeling tussen actie en resultaat ergens diep zit verborgen in de complexe referenties van een Excel-werkblad.

Op een vergelijkbare manier, als we de discussie op het niveau brengen van de "dingen die zouden moeten gebeuren, maar die er nog niet zijn", dan wordt het veel gemakkelijker om te beoordelen of de nieuwe aanpak of de nieuwe tool inderdaad zullen bijdragen om de geïdentificeerde onstakels op te ruimen of om de "dingen die zouden maken dat" te verbeteren.

Het kwantificeren van het toekomstige succes van een bepaald initiatief creëert een illusie van absolute zekerheid, maar in het reële leven en ook in het bedrijfsleven is het belangrijker dat je de juiste richting weet dan dat je de uiteindelijke eindbestemming kent.

Over Marc Buyens

Marc Buyens is analyst, management consultant en zaakvoerder van Xpragma. Hij startte Xpragma in 1999 na een meer dan 20-jarige loopbaan in de IT-sector. Vandaag levert hij advies, training en mentoring diensten die zich richten op de intersectie van technologische vernieuwing, organisatorische verandering en bedrijfsstrategie: een troebele poel van niet ingeloste beloften.

http://www.facebook.com/marcb254
http://www.linkedin.com/in/marcbuyens
http://www.twitter.com/mbuyens
https://plus.google.com/114287775988184012785/